「営業なのに、事業を動かしている」—— estie入社1年で見えてきた、ここでしかできない仕事のやり方

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こんにちは。estieでクライアントソリューション2部の営業マネージャーを担当している、杉田です。

estieに入社して、気づいたらもうすぐ1年が経とうとしています。「あっという間だった」という感覚もありつつ、振り返るといろんなことがありすぎて、1年とは思えないほど密度が濃かったなと感じています。

今回は、入社1年目を振り返りながら、estieという会社で働くことの面白さや、ここでしか味わえない営業の形について、正直にお話ししたいと思います。

✅入社エントリー
www.estie.jp

私のキャリアをざっくり振り返ると

新卒で大和証券に入社し、福岡支店で富裕層向けの個人営業を約2年経験しました。その後、不動産テック企業のイタンジに2020年から2024年10月まで在籍し、営業プレイヤーからマネージャー、最終的には一部門の事業責任者まで担いました。

そして2024年11月、estieに入社。現在はマーケットリサーチ事業本部のクライアントソリューション2部で、営業マネージャーをしています。

estieの営業組織、普通じゃないと感じた理由

入社して最初に驚いたのが、営業一人ひとりが事業開発、プロダクト開発を担いながら営業をしているという文化です。

多くの営業組織では、大枠のチーム方針が決まりながら、それに沿って個人は営業のみを実行する形が多いと思います。でもestieでは、個人が「1ヶ月目にこういう動きをして、2ヶ月目・3ヶ月目でこう展開する」という自分なりの事業開発アジェンダを持ちながら営業活動をし、それをチームの中で発信していく。しかも、その発信がチームの動き方を変えていくことまで普通に起きています。

毎朝行われる朝会では、そういったアイディアや考えをぶつけ合っています。「ミーティングで決まったことを実行する場」じゃなくて、「個人の思考やアイディアが、チームや事業を前に進める、横に広げる場」になっているんです。

自分が担うチームは、estieの新たなフロントライン

私が担当しているチームは、これまでestieが主に対象としてきた大手不動産会社や金融機関・ファンドだけでなく、より幅広いお客様へサービスを届けていく最前線を切り開いているチームです。

日本には不動産事業者が約13万社あると言われています。その多くは5名以下で事業を営む会社です。こういった方々にestieのデータやソリューションを届けていくことは、単なる事業拡大以上の意味があると思っています。不動産業界の裾野を広げ、ひいては日本の不動産市況そのものを底上げしていく可能性を感じているからこそ、熱を持って取り組めています。

"営業だけ"じゃなくていい、という環境

正直、これはestieに入って一番驚いたことかもしれません。

私がいまやっていることを一言で言うと、「営業＋事業開発」です。お客様の業務フローを理解しながら、「この業種の会社にはこういうサービスやデータが必要なのでは」という提案を、プロダクトチームや事業責任者と一緒に形にしていく動きを、当たり前のようにやっています。

営業として当たり前の、自分の手足を動かし切り開いていくことも、もちろんestieの根幹にあります。

でもそれだけではなく、「5年かかることを2〜3年でどう縮めるか」という視点で、手段を問わず動ける環境がある。

営業だからといって営業だけ、ではない。その自由さと期待が、毎日の仕事を面白くしてくれています。

マネージャーとして大事にしている「人の１を知る」こと

前職での上司から教えていただいたことで、自分がマネジメントをする上で最も意識していることがあります。それが「その人の1（平時）を知る」ということです。

体温で言うと、平熱が36.5度の人が39度になれば「熱がある」と分かります。でも感情やコンディションって、その人の平時を知らないと異変に気づきにくい。だから私は、日常のコミュニケーション量を多くして、声のトーン、テンポ、表情など、その人の「普通の状態」を感覚として把握するようにしています。

それがあると、「今この人には踏み込んだ話をするより、少し距離を置いた声がけの方がいい」とか、「今日はいつもと違うな、何かあったかも」という判断が自然にできるようになります。

私のチームは、自分で考えてどんどん動けるメンバーが集まっているので、自由に動きやすい環境を整えつつも、チームの中でいい動きやアイデアが常に共有される仕組みを意識して作っています。個人が強い分、情報や知見を共有しないのはもったいない。みんなの力を掛け算にしていくのが、マネジメントの担い手の役割だと思っています。

100人を超えた今も、変わらないと感じるもの

入社したときはまだ数十人規模でしたが、今は110名を超えました。組織が大きくなると、「できること」は確実に増えています。アプローチできる領域も広がってきました。

でも一方で、変わっていないなと感じるのは、フロントにいる人間の声がプロダクトに反映されていく文化です。

代表の平井さんが全商談の議事録を読んでいることは社内では有名な話ですが（笑）、それくらい「どこの誰が、何に反応していたか」という現場の熱量を、会社全体が大事にしています。「どこどこ銀行の、こういう仕事をしている〇〇さんが、こういうことをぽろっと言っていた」という情報が、普通にプロダクトの議論に上がってくる。これって、実はかなり珍しいことだと思っています。

estieに転職して、正直どうだったか

ここはシンプルに良かった。時間の密度が違うと感じています。

前職でも事業責任者として一定の裁量をもらっていましたが、estieではプロダクトまで含めてより幅広く、かつ速いスピードで動けます。自分が考えたことが、翌日のチームの動きに反映されることもある。そういう手応えが、毎日ある。

「大手からスタートアップって不安じゃないですか？」とよく聞かれます。確かに最初はそういう気持ちもありました。でも実際に飛び込んでみると、不安よりも面白さの方がずっと大きかった。自分がやったことが直接結果につながる実感は、「フロントにいる人間の声がプロダクトに反映されていく文化」があるからこそで、それが日常的に感じられることが純粋に楽しいです。