インサイドセールスとマーケティングの「連携しやすい」組織づくりとは何でしょうか。
estieでは、インサイドセールス担当の伊藤とマーケティング担当の千葉が、連携について日々向き合っています。今回は二人の対話を通じて、その背景や工夫を掘り下げていきます。
なぜestieのISとマーケは“うまくいっている”のか
伊藤：最近、インサイドセールス（以下IS）とマーケの連携が良く、お客様のニーズの把握や案件創出の面で効率よく活動できていると感じています。なぜこういう雰囲気や関係性がつくれているのかを言語化してみたいと思います。
千葉：ISもマーケもestieでは立ち上がって間もない組織ですよね。お客様の課題やニーズは多種多様ですが、お客様の課題に寄り添ったコミュニケーションをしたいですし、営業にも良い形でバトンを繋いでいきたい、と考えてきました。質も量も高めるために、ISとマーケは比較的密にコミュニケーションを取れているのではないかと思います。
伊藤：千葉さんは広くマーケの経験があると思いますが、一般的にはどうなのでしょうか？
フラットなコミュニケーションと相手の理解
千葉：例えば、いわゆる『TheModel型』と呼ばれる分業型の組織では、ISはマーケから共有されるお客様情報の質・量が不足していると感じ、両方を高めてほしいと思っているケースが多いと聞きます。一方でマーケ側は、お客様情報は共有しているのに、ISや営業がアクションしてくれないと感じている…。理由が深掘りされないまま、欲求の衝突になるケースが多いのかなと思います。伊藤さんはどう感じますか？
伊藤：勉強会などでお会いする方からも「ISとマーケの間で欲求の衝突が生まれている」などの話はよく耳にします。しかしestieの場合は、そもそも『軋轢を解消しよう』と意図して何かをしたというより、日常的なコミュニケーションの中で、問題が大きくなる前に自然と解決されていると感じています。
千葉：ISとマーケは、コミュニケーションの濃さという意味で、メンバー同士で直接話をすることが多いですよね。お互いの席にふらっと行って話しかけたり、その場で些細な相談をしたりもします。
伊藤：雑談ベースの話もしやすい距離感で、関係性が築けているのは大きいと思います。加えて、今ISがどんなKPIや目標を追っているのか、マーケがどんなKPIや目標を持っているのかを、お互いが理解したうえで話をしていますよね。相手の意図や背景を理解している状態がベースにあると思います。
共通の目標があるからこそ、忖度なしで言い合えるフィードバック
千葉：フィードバックしやすい環境も良い点ですよね。「この情報はお客様の課題をクリアにできている？」「このイベント、参加者がとても満足されていた」「このメールはニーズから少し離れているかも」といったことをストレートに言い合える。とても良い文化だと思います。
伊藤：フィードバック量はかなり多いですよね。estieでは日常的にフィードバックが飛び交っています。ISからも「このお客様は実際のご要望や課題感が全然違いました」といった指摘ができます。お互いにフィードバックや相談はするけれど、「要求」はしない。このスタンスが、日々会話しやすい環境を作っているのだと思います。
千葉：些細なことも気軽に相談できますし、『昨日のこれはどうだった？』『今週頑張ったね！』といった他愛ない会話も多いですよね。
伊藤：仕事と関係のない話もしていますよね。
千葉：お互いの努力に「お疲れさまでした！」と声を掛け合える空気があるからこそ、信頼構築につながっていると感じます。
伊藤：また、IS側には「マーケのことは千葉さんに任せた方がいい」という共通認識がありますし、千葉さんもISのアプローチを信頼して任せています。「なぜこの商談が取れないのか？」と詰めるのではなく、「何が原因だと思う？」「どう感じた？」と事実に基づいた意見交換をしており、この姿勢が、お互いの目標達成に向けた建設的な相談を可能にしているのだと思います。
展示会で浮かび上がった“感覚のズレ”と、その乗り越え方
千葉：最近の具体例だと、印象に残っていることはありますか？
伊藤：直近だと展示会ですね。
千葉：展示会で名刺交換した方々をマーケ側でグルーピングし、「このお客様にはこういう情報が良い」と共有しました。ただ、「課題の強さ」軸で分けようとしたのですが、うまくいかなかったんですよね…。
伊藤：マーケがブースで感じた印象と、ISがお客様にご連絡した際の感覚にズレがあった事例でしたね。そのフィードバックを伝えた時も、「ではどうしたら良さそうか？」とすぐに解決策の議論ができました。
千葉：結果的に、お客様のニーズは多種多様で、「グループ分け」は難しいとわかり、そこで「どんな物件を扱っているか」「どんな業務に取り組んでいるか」など、より細かいメモを残すようにしました。
伊藤：お客様情報のメモだけでなく、営業メンバーからの反応共有のミーティングも効果がありましたよね。「グループ分けが実態とズレている」と指摘するのは、少し勇気がいりましたが、「ISとマーケを通じて商談やアウトプットを最大化する」という共通目的があったからこそ、率直に共有できたのだと思います。
千葉：あの時は、二週間後に次の展示会も控えていましたよね。
伊藤：はい、本当に大忙しでした。
千葉：しかしリアルタイムでフィードバックをもらえたからこそ、たった二週間の間でも次の展示会でしっかりPDCAを回すことができました。『やってみてどうだった？』『次はこうしてみようか』という会話がどんどん波及していきました。
伊藤：短い期間でも、ISとマーケの間でPDCAを行い検証できましたね。あのスピード感は、まさにISとマーケの距離の近さの象徴だと思います。
現場の声から生まれるマーケティング施策と「お客様」起点の文化
千葉：展示会以外で、例えばIS側から『こういうお客様にestieを紹介したい！』というニーズを出してもらい、それを受けて連携しながらイベントを企画してトライしたこともありました。
伊藤：ISはestieが接したことのないお客様に最初に触れる立場ですので、そこで得たニーズを施策に反映できるのは大きいと思います。
千葉：そうですね。「estieとお客様の関係性をどう深めるか」を日々考え続けてきた結果、プラスの循環が生まれ、活動の質も向上していると感じます。
伊藤：ISやマーケに限らず、営業やエンジニアも含めて、多くのメンバーが「顧客視点」を大事にしていると感じています。お客様ベースで考える文化が根付いているのが、estieの大きな特徴ですね。
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雑談とオフィス環境が支えるコラボレーション
千葉：日々いろんな業務の中でもお客様視点を大事にしていますが、時には雑談もありますよね。
伊藤：雑談、多いですよね。ランチを一緒に食べながら話す時間もあります。関係性や雰囲気が、結果的に仕事の質を高める理由になっていると思います。
千葉：オフィスの環境も、会話のしやすさにつながっていますよね。
伊藤：フリーアドレスで、部署間の物理的な壁も薄いので、エンジニアと営業の雑談も自然と生まれます。
千葉：皆で高め合う環境なので、これからも多くの方と切磋琢磨しあいながら、お客様に向き合っていきたいですね。
最後に
estieでは一緒に目標に向かって進む仲間を探しています。どんな雰囲気かもっと知りたい方、ご興味がある方はぜひカジュアル面談しましょう！
