estieの田辺です。私は2023年9月にestieに入社し、あっという間に1年が経ちました。
今回はestieのソリューション営業として日々、新規顧客とのクロージングや提案営業をしている私がどんなチームで、どのような想いで仕事をしているのかお伝えしたいと思います。
自己紹介
これまで不動産会社で収益不動産の売買営業や中古住宅の売買仲介を経験し、新たな挑戦をしたい！と転職を決意したタイミングでestieのことを知りました。さまざまなバックグラウンドを持った優秀なメンバーが結束していて、一人一人がオーナーシップを持って業界の課題に真摯に向き合っている姿に惹かれました。経済成長の土台となる不動産業界は他産業との関わりが深く、一方で情報流通などさまざまな課題があります。estieはこの課題に対してメスを入れていくのではなく、寄り添いながらファンを増やしていく姿勢があり、「産業の真価を、さらに拓く。」というPurposeの実現に向けて軸がぶれない会社だと確信しました。
目の前の数字に追われていると、ふとしたときに何のためにやっているのかという疑問を抱いてしまう人も多いのではないでしょうか。しかし、100人近い規模になってもPurposeが広く浸透しているestieの環境でなら何のためにやっているのかという道標を見失うことなく働くことができると感じて入社を決めました。
入社して最初の2週間は社員との交流をしながらPurposeやValues（行動指針）、製品への理解を深め、3週目くらいからはテレアポなどもさせていただいていました。私は前職で得た不動産の基本的な情報や売買に関する知識をもとに大まかなビジョンを持てていたので早くからチャレンジさせてもらえる環境はありがたかったです。既存の顧客リストを参考に自分でリストを作って商談まで行うというのは大変な部分もありましたが、たくさんのことを学べました。もちろんestieには不動産出身ではない社員も多くいるので、上長との1on1や商談の同行をしながら徐々にキャッチアップしていくことができます。
チームの雰囲気
チームには不動産に限らずさまざまな業界出身の方が在籍しているので、出身業界や前職での経験など個人の特性に合わせて案件を割り振っています。会社として追うべき大きな数値はありますが、入社時期やそれぞれの担当顧客をとっても個人差があるので、そうした状況を見ながら担当者ごとに目標を設定しています。そのため、数字に追われすぎることなく目の前のお客様と向き合うことができています。
縦と横の連携で成果を
チームの雰囲気はとても良く、コミュニケーションを取る上での壁は一切感じません。プロジェクトの進捗が良くないときや何かつまづいてしまったときでも壁打ちや相談の時間を、対面やSlack上ですぐにできる環境があるため、一人で抱え込まずにチームで乗り越えることができました。
またチームを超えた連携で成果創出につながるということもあります。私が入社直後に担当したお客様を訪問した際に「あんなデータが見たい、こんな機能がほしい」という要望をいただきました。入社したてで誰に相談すべきか分からず上長に伝えたところ、上長がすぐにエンジニアに共有しその日のうちにアップデートされて翌日の商談でほとんど契約まで進んだということがありました。まさにestieの社員同士のつながりや日頃のコミュニケーションが生きた場面だったと思います。
1日のスケジュール例
少しでも働くイメージを持っていただけるように、ある1日のスケジュールをまとめてみます。
9:30 チームミーティング
毎朝15分ほどチームでミーティングを行います。プロジェクトの進捗や今後の予定などを共有し、悩んでいることや困っていることがあれば他のメンバーからフィードバックをもらうこともできる貴重な時間です。ソリューション営業のメンバーは基本的に出社している人が多いです。
12:30 商談資料作成
お客様に提案する資料を作成します。提案するのは1つのサービスだけでなく、estieの強みである複数のプロダクトを活用することで業務を包括的にサポートすることができるWhole Product構想についても理解していただけるように意識しています。
14:00 顧客訪問
お客様の業種や規模、抱えている課題に合わせて提案を行います。お客様の反応を見ながら補足の情報を加えたり、伝え方を工夫したりするのは営業の腕の見せ所でもあります。日によって違いはありますが、1日に2件ほど訪問することが多いです。
17:30 商談議事録の整理
お客様からいただいた生の声はまさしくestieの財産です。議事録を自分自身の振り返りとしてはもちろん、Slackで共有することで社員全体のナレッジとして蓄積されます。実際にソリューション営業のメンバーだけでなくエンジニアやコーポレートのメンバーからも反応があり、思わぬアドバイスやバクソクの開発に繋がることもあります。
18:00 テレアポリストの作成
その日の商談も踏まえ、何の業種のどこの会社にどのようにアプローチするか順番なども考えながら計画を立てます。地道な作業ですが、契約締結の可否を左右する重要なポイントです。
業務内容
「売りに行かない」estieならではの営業
入社してから、より多くのお客様にestieのサービスを知っていただくため、ソリューション営業として新規営業をしてきました。
私がestieの営業の中で学んだのは「売りに行かない」ということです。前職の売買営業では一つの物件に対して複数の顧客候補がいましたが、estieの場合はサービス自体のターゲット層が限られています。そうした状況ですぐに判断を仰いでしまうと今あるサービスしか見てもらえず、結果的に今後他のサービスで契約につながる可能性をも狭めてしまいます。だからこそ目の前のサービスを売りに行くのではなく、まずは会社自体や他のサービスについても知っていただき、関係を構築することを大事にしています。このようにお客様の課題を把握していつでも提案に伺える関係性を築くことで、新たな契約の機会につなげることができるのです。目下優秀なエンジニアが増えプロダクトも拡大し続けているestieにとっては非常に重要なポイントです。
上記の通り、estieの強みは商業用不動産の幅広いアセットで、賃料や所有者の調査から案件管理まで各業務領域を支えるサービスを複数提供していることです。そのため、1つのサービスだけでなく「組み合わせることでこういった業務改善ができます」といった包括的な提案を心がけています。お客様の理想を実現するためにサポートや提案をしていく営業をビジョンセリングと言いますが、理想論だけで語ってもなかなか納得はしていただけないので難しいポイントでもあります。
もちろん前職での経験が生きているところもあります。新規営業をする上で一定の行動量を担保することは必要なので、そこに対するハードルが低いことや大変な場面でも開拓者精神を持って楽しみながらできているのはこれまでの経験があったからこそだと感じています。今後は不動産業界出身などにかかわらず活躍できるモデルを作って再現性を高めていきたいです。また、お客様の課題を一番近くで知ることのできる営業という立場を生かして新しいサービスの可能性なども探ってみたいと思っています。せっかくスタートアップにいるのでモノづくりに還元していきたいです。
仕事のやりがい
業界のコアな課題に挑む
これまで不動産業界のプレイヤーとして働く中で業界全体としても現場レベルでも課題の複雑さや難しさを痛いほど知っていました。しかし、こうして業務を支えるサービスを提供する立場になってお客様のお話を伺うとそれぞれ課題意識はあるんだなということを肌で感じ、自分自身がその課題に取り組めているということが一番のやりがいです。不動産業界を変えていく、「産業の真価を、さらに拓く。」というPurposeとお客様の課題に向き合う日頃の業務がつながっていると感じることができるのはestieだからこそだと思います。
成長し続ける環境
estieは先日、シリーズBの資金調達を発表しました。まだまだ会社は成長過程でご期待に応えなければいけないなと改めて身が引き締まる思いです。手前味噌にはなりますが、もっとも難しいとされるオフィスのデータ収集を一社でここまでやり切っていることは本当にすごいことだと思います。優秀なエンジニアをはじめ、尊敬するメンバーと共にものづくりができているということに大きなやりがいを感じています。
最後に
少し厳しい言い方にはなってしまいますが、新規営業のハードルは決して低くなく常に自分で考えることが求められます。今上手くいっておらず単に環境を変えようとestieに来ても難しいかもしれません。しかし、Purposeの「産業の真価を、さらに拓く。」に共感し、成長していきたいという思いがある方にとっては刺激を受けながら楽しく仕事ができる環境が整っています。
ご自身のやりたいことと会社のPurposeがつながっていたら、営業の苦しい場面もきっと乗り越えられるはずです。estieにはそんな仲間がたくさん集まっています。このブログに少しでも共感していただけた方、チャレンジしてみようかなと思った方、ぜひお気軽にご連絡ください！
