estieは「産業の真価を、さらに拓く。」をパーパスに掲げる不動産Techスタートアップです。人間が生産活動を行う上で必ず必要となる商業用不動産のデータ・業務インフラを構築することで、集積する企業の生産性を向上させ、強い都市・地域を作り、発展し続ける経済の基礎を支えることを目指しています。
今回は、2024年6月から新しく立ち上げたestieのマーケティングチームで働く魅力についてご紹介したいと思います。語ってくれたのは、入社以来ソリューション営業やマーケティングを推進してきた河村と志水です。
河村 陽介（2022年入社）
株式会社ベイカレント・コンサルティングに新卒入社し、2010年に創業期のエムスリーキャリア株式会社に入社。医療領域で複数の新規事業立ち上げ、事業責任者を経験し、2017年より約5年間、薬局・薬剤師領域の事業部長として同領域の事業を統括。
estie入社後は新規事業の立ち上げを行った後に、マーケティング、ソリューション営業、カスタマーサクセス部門を統括する、クライアントソリューション統括部 統括部長を務める。志水 美月（2022年入社）
シービーアールイー株式会社を経て2022年にestieへ参画。シービーアールイーではオフィスビルの移転仲介の営業として飛び込み・専任営業を担当しオフィスのコンサル提案に従事。
estie入社後は新サービスの事業開発、導入企業を支援するカスタマーサクセスを経て、現在は、自社で運営するユーザーコミュニティ「不動産DX HUB」にて業界交流会や不動産セミナーの企画運営を行う。
マーケティング業務を推進するにあたって何を感じ、どのように過ごしているのか。また近い将来、estieのマーケティングチームで働くことを考えている方々へお伝えしたいことをまとめました。
estieは次の成長段階へ。マーケティングチームの創設を通じて成し遂げたいこと
（河村）
これまではマーケティングチームを明確に設けてはおらず、ソリューション営業やカスタマーサクセスのメンバーがリード獲得から商談・受注、導入支援までを一貫して担当していました。各担当の頑張りもあり、estieのプロダクトをご活用いただけるお客様は順調に増えてきています。
一方、ソリューション営業の人数に比例したリード獲得数や商談数の伸びしか期待できない状態になっており、更なる成長を目指すためには何か体制に変更を加える必要がありました。そこで、マーケティングチームを創設することで、より組織的な商談創出やナーチャリングの施策に注力していきたいと考えるようになりました。
また、初期にご導入いただいたお客様が大手企業だったこともあり、大手企業を中心に弊社のプロダクト利用が広がってきました。今後は新しいセグメントの新規開拓や、中小企業などの新しいお客様にも導入を推進していく計画になっており、マーケティングチームの創設のきっかけにはこのような背景もあります。
estieではマーケティングチームの目的を商談創出・ナーチャリングだけにしていないことも特徴になります。不動産業界のDXという新たな取り組みを業界内に深く浸透させていくためにも、estieが旗振り役となって「不動産DX HUB」というコミュニティを作り、中長期的に不動産業界内のナレッジ共有の活性化や不動産DXの価値を伝え続けていくことも、マーケティングチームの役割として重要だと位置付けています。
estieのように特定の領域で事業展開をするにあたっては、とにかく集客、とにかく営業をするのではなく、まずは業界の皆様との長期的な関係性を築き、解決したい課題がでてきたときにestieでご支援を開始するような関係を作ることが望ましいと考えています。
マーケティングの立ち上げ期で注力している施策は、コミュニティとCRMの仕組みづくり。
（河村）
現在のマーケティングチームは、河村と志水の2名で発足しています。
今までソリューション営業メンバーが蓄積してきたハウスリストはありますが、更なるリードの獲得や効果的なリード活用という面では、仕組みづくりが未だ発展途上です。各事業に最適なMAやCRMの構築もこれからです。今後はBtoBマーケティングの経験者に参画いただき、新規リードの獲得を効果的に進めるために各種コンテンツ作りの仮説検証やMA/CRMツールの活用など色々な施策を具体化していきたいと考えています。
現時点でestieのプロダクトとお客様の相性としては、オンライン広告よりも「展示会/イベント」などのオフラインの場の方が効果的であることが分かってきました。そのためオフラインイベントの企画運営を中心に現在は取り組んでいます。
代表的な取り組みとしては、「不動産DX HUB」という自社開催のセミナーを月2回、社外講師を招いてオフラインで開催しています。業界内の方々が交流できる場にすることを主な目的にしているため、既存のお客様並びに新規のお客様にもご参加いただいており、業界内での意見交換が盛んに行われています。estieを起点に不動産DXに関するナレッジ共有やestieのプロダクト価値を伝える有益な場になるよう誠心誠意取り組んでいます。
マーケティングの立ち上げで見えてきた課題。お客様の現場に足繁く通う大切さ。
（志水）
新しくマーケティングチームを立ち上げるにあたって、不動産業界向けにオフラインでやっていくBtoBセミナーは、ノウハウがない中で企画から運営まで毎回探りながら行っています。新しいことに常にチャレンジできるのでPDCAを回すのにやりがいを感じながらも、試行錯誤しています。
特にコンテンツを作る上で「お客様にとって価値あるコミュニティとは何か」という問いを常に考えています。表層的なイベントではお客様は誰も振り向いていただけません。潜在的にお客様が何に興味関心を持っているかを探り続けます。そのためにも私自身がお客様の現場に足を運び、入り込んでいくことを大事にしています。常にお客様の中に正解があるので、足繁く現場に赴き、様々な声を収集することで面白いコミュニティが作れると信じています。
そう考えると、estieのマーケティングチームの役割はリードを集めるだけで終わりではなく、本質的には「不動産DX HUB」というコミュニティを通じてお客様同士が繋がり合い、ノウハウやナレッジを共有したり、知見を深めていく学びや交流の場を提供することにあると感じます。その上で、estieの掲げるパーパスに共鳴いただいたお客様が少しづつ増えていき、estieのプロダクトをご導入いただくことが叶えば、中長期的に私たちの実現したい世界観に近づけるのではないかと思います。
estieでのマーケティングのやりがい。業界内で志のある方々を繋げる結節点になる。
（志水）
不動産業界は、使命感を持って仕事をされている方々が多く活躍しています。そういう方々がestieのコミュニティを通じて交流されることで、新しい化学反応が生まれることにやりがいを感じています。
直近では、納涼祭という100名程度が集まる業界内オフラインイベントを企画運営しました。最初はニーズがあるかどうかも分からず手探り状態でしたが、最終的にはアンケートの結果から、多くの参加者にご満足いただいたことが分かりました。業界内の様々なプレーヤーが横断的に意見交換する場が少なかったので、今回のようなestieのイベントをきっかけに新しい交流が生まれたこともご評価いただけました。今後もestieに期待を寄せていただける声が多数だったため、estieが業界のhubになれる可能性を感じましたし、お客様の役に立てている手触り感がある取り組みでした。
私たちのマーケティングの真価は、estieを起点にお客様同士を“繋げる”価値。不動産業界内で志のある方々を繋げることで、そのお客様が、“三方良し”を実現することだと感じます。
不動産に本気で向き合っている人は、どのフェーズの人も本気で良い仕事をしたいと思っています。世のため、人のため、誠心誠意に尽くしたいという方が多いです。そのような方々からはestieに対しても改善すべきフィードバックを真っ直ぐに伝えてくれる。そういう方々を大切にしたいと思っています。
本取組を行う中で、業界の方々がestieのコミュニティを通じて出会い、交流し、切磋琢磨できるような場を作りたいと思っています。同じような志を持つ人を繋げ、もっと業界に波及させていく役割を担えるのがestieのマーケティングの醍醐味だと思います。私たちの作るコミュニティでは、estieのパーパスである「産業の真価を、さらに拓く。」を業界内に伝え続ける場にしたいと思っています。
estieのマーケティングメンバーとして活躍できる人とは。
（河村）
estieのマーケターとしては「Verticalであることを楽しめる人」が向いていると思います。一般的にマーケターはHorizontalを志向する人が多いと思いますが、Verticalだからこそ業界やお客様により深く入り込めます。そこにこの仕事の醍醐味があります。
広くマーケティング活動を行うのではなく、特定の業界や顧客のことをとにかく掘り下げて、手に取るように分かるまで解像度を高くすることで、私たちが提供しているサービスの価値に自信を持てるようになります。
新しいマーケティングチームの立ち上げやCRMやコミュニティの構築など、今のこのestieでしか経験できないことが溢れています。試行錯誤やチャレンジが続きますので、カオスの中で新しいものを立ち上げたい欲がある方であれば、この環境を存分に楽しめると思います。
特に、estieが向き合う市場ではマーケティング施策やPR/広告の方向性など参考にできるような他社がいないため、マーケティングをする上では常に模索し続けています。常に仮説と検証を繰り返しながら“勝ち筋”を見出していく過程は、マーケターの知恵が試されますし、スキルが存分に鍛えられる環境だと思います。
不動産は人同士の繋がりが強い業界です。様々なステークホルダーの心模様が行き交うこの不動産業界で、新たなTechサービスのGo-to-Marketをestieのマーケターとして一心不乱に突っ走ってみませんか。
最後に… estieでは「BtoBマーケター」を募集しています！
今回、estieのマーケティングチームを更に強化するべく「BtoBマーケター」を新規募集することになりました。マーケティングチームの一員として、具体的には以下のような業務をお任せします。
■業務内容の一例
- マーケティング戦略策定や各施策の効果検証
- CRMの企画、構築、運営
- 展示会やイベント等での顧客リストやリード獲得
- ユーザーコミュニティの企画運営
※過去実施オフラインイベントの事例
【8/29開催】「変わる物流市場 〜2024年問題からみる攻めの物流投資戦略～」セミナー | 株式会社estieのプレスリリース
【9/11開催】「投資用不動産におけるバリューアップ事例」セミナー | 株式会社estieのプレスリリース
この記事を読んで、もし少しでもご興味をお持ちいただけるようであれば、是非一度メンバーとカジュアルにお話しいただきたいと思っております。
ご興味のある方は、ぜひご応募ください↓↓
参考記事
- 河村 陽介 入社エントリー記事（2022/06/02）
エムスリーグループから、不動産DXの世界へ - estie inside blog
- 志水 美月 入社エントリー記事（2022/09/15）
