まずは、自己紹介
こんにちは、マーケットリサーチ事業本部 事業推進部の責任者佐々木です。estieに2022年5月に入社し、早3年弱が経とうとしています。
以前の自己紹介はこちら >> 夢中になれる奴が一番強い - estie inside blog
入社以来、多方面から「今、何やってるの？」と聞かれることが多く、広く色々なことを担当してきました。兼務も含めるとOps(※)の役割においては全てを経験してきたのでは？と思います。
そんな私の現在の役割は、「マーケットリサーチ事業本部 クライアントソリューション統括部 事業推進部 部長」です。
入社以来、色んなポジションを経験してきましたが、2024年からは事業推進として、アカウントエグゼクティブ（以降、AE）を担いsales領域に軸足を置きながらOps部門の仕組みづくりや組織化に取り組んできました。
その中でも入社後のオンボーディングについては気合いを入れて取り組んできたので、今回はその点を紹介します。
※1 ビジネス側のメンバーのことをestieではOpsと呼んでいます。気になる方はこちら！
#2 CTOが語るestieの開発組織の特徴とは? / AIで実現したいこと【CTO 岩成 × 取締役 束原】 by estie inside FM
オンボーディングに込めた想い
オンボーディングに気合いを入れて取り組んできた理由は、とにかく早く立ち上がって活躍してもらいたいの一言に尽きます。その言葉だけ見ると、すごく個の成長支援する会社に見えると思います。もちろんestieは個人に高い期待を持って成長してもらいたいと思っていますが、それ以上に早く活躍してもらわないと、私たちのPurposeである「産業の真価を、さらに拓く。」を最速で実現できないからです。
ですのでオンボーディングがしっかりしてるから業界未経験でも安心してくださいね、というメッセージよりは、きっと入社前に未経験の方だと不安になるであろう業界知識の部分はがっつりフォローするので最速で立ち上がっていきましょう！がメインメッセージであることを最初にお伝えします。
またこのブログの内容を見ると「結構かっちり固まって整っている会社かも・・？」と思うかもしれませんが、安心してください。最速で立ち上がるために今見えている世界で必要なことをインプットするという仕様になっているだけです。
ありがたいことに事業が伸びて組織が大きくなっているため、Ops組織用のオンボーディングを作ってはみましたがこれじゃ違ったというケースも全然あると思います。そのため入社後「これじゃ最速で立ち上がるのは難しい！自分だったらこんな風にする」というような、オンボーディングを受けたメンバーからの声もお待ちしてます！
オンボーディングのコンセプト
さて、ここまでで大事なことをお伝えしてきたので、いよいよ本題です。 今回作ったオンボーディングのコンセプトは「成果を出すために必要な土台を3か月間で整える」です。 これまでは入社後すぐにチームに配属する形でしたが、オンボーディング期間を設け3か月間は仮配属として4か月目以降にチームに正式にアサインという形に変更しました。3か月間で個々人のバリューが最大化出来るように土台を整え「あとは頼んだ！任せたぜ！」という飛べる状態にすることをこの期間で目指します。
オンボーディングのコンテンツを作るにあたり、これまでの成果（四半期ごとの売上等）を個人別に定量・定性含め振り返りを行い、一定水準以上の成果ラインをどう越えてっているのかを「スキル」（営業スキル等のポータブルスキル）×「ドメイン」（プロダクト×顧客×アセットの理解度）の軸で整理しました。
その結果、「スキル」よりもプロダクトや顧客など業界に対する理解を深くすることが成果に繋がっていることが見えてきたため、最初の3か月はまずはプロダクトと顧客解像度を高めることが立ち上がりを早く出来るのでは？と考えました。
営業スキルは経験がものを言う部分も多く、短期的に立ち上がるというよりは実践も通しながら時間をかけて血肉になっていくものと思っています。そのため営業スキルは実践も通して徐々に向上させていく方針です。
一方で、ドメイン理解（プロダクト・業界理解の括り）については早期でのキャッチアップが可能で成果にも直結しうると考えています。つまり、ここが最速で立ち上がるためのポイントだと判断しました。
プロダクトの理解は座学で身に付くことも多くあり、理解が深まれば顧客に対してもすぐに活かせる知識でもあります。また、顧客や業界の解像度やユースケースなども一緒に学べるため学習速度があがり相乗効果が期待できると考え、プロダクトや業界の理解を集中的に取り組むコンテンツ設計にしています。
具体的な内容について
3ヶ月を目安にプログラムを組んでいますが、月ごとのGoalイメージは以下となります。
月ごとのGoal（状態）イメージ
①1か月目：「わかる」 - 顧客・製品がわかり、伝えられる状態
②2か月目：「やってみる」 - 実際のやり方がわかる状態
③3か月目：「やれる」 - 実際のやり方がわかり、やれる状態
1か月目のGoalは「わかる」 - 顧客・製品がわかり、伝えられる状態 です。この「わかる」の基準は①”基本ロールプレイング(以下、ロープレ）”の合格 と設定しています。
主要プロダクトの商品説明・デモンストレーションのロープレを実施し、合格することを目標に各コンテンツを取り組んでいきます。1ヶ月目は実践的な商談を想定したロープレというよりは、機能説明ロープレのようなイメージでプロダクト理解を深めるための内容です。（操作説明会などで基本機能や操作方法の案内をするデモなどがイメージ）
狙いは、各プロダクトのWhat（何が出来る）とHow（どうやるか）に特化しインプットしきることで、後々顧客と対峙した際に不安なく、顧客の声に集中し、解決策の提案に注力出来る状態を目指します。実践的なロープレをはじめに行わない理由は、顧客や業界の理解度が浅い状態では具体的な業務イメージがわかず、ユースケースがイメージ出来ないため手触り感を持てず覚えにくいと考えたからです。
この「わかる」状態にするため以下の内容に取り組んでもらいます。
- 業界インプット（業界×セグメント）
- 製品インプット（主要プロダクト）
- 資料ロープレ（営業資料をもとに説明）
- デモロープレ（主要プロダクトのデモ説明ロープレ）
- “基本”ロープレ試験（オープニング→デモ→ネクストアクションまで）
- 商談同席（優先で同行してほしい人とべったり）
機能説明のロープレ合格が1ヶ月！？ベンチャーならもっと早くいけるのでは？と感じる方もいるかもしれません。もちろん早い分にはwelcomeですが、estieの場合プロダクトが1個ではなく10個あります。1ヶ月の営業日は約20営業日、かつ入社1週目は全社オンボーディングがメインとなるため実質15営業日程度と考えると、ちょうどいい状態目標では？と考えています。
このような形で、1か月目-2か月目-3か月目とオンボーディングを行っていきます。2か月目からは、シャドーイングや実践的なロープレを中心に進め、3か月目はより配属先（ミッション・役割）に沿ったコンテンツで支援を行っていく想定で、4か月目以降の各チーム配属後の土台作りを集中的に行っていきます。
入社後のドメイン理解に関するインプットはオンボーディング期間に問わず、業界出身者による勉強会なども開催しており、商業用不動産業界は深く広い沼なので学び続けることが大切です。
最後に
入社して丸3年経ちましたが商業用不動産は学べば学ぶほど奥が深く、ゴールがない領域だなと感じています。自分自身もestieに入社後に学んでいったことがほとんどですし、お客さまに教えてもらうことがほとんどでした。不動産業界には様々なプレイヤーがいて、それぞれの立ち位置や考え方があり、かつ同じ業態でも企業ごとに考え方も違うことも多く深くダイブすることで見えてくることがほとんどです。
ちなみに現状のビジネス部門においては、不動産業界出身者は約3割ほどで、人材やコンサル、ITと様々な業界出身の方が多く、みんな活躍しています。むしろ業界出身ではないからこその視点が上手く活きている点もあるなと日々感じています。
estieが挑戦しているテーマは壮大で、向き合っているうちに好きになっていくこと、こだわれることは見つかっていくと断言できます。何か大きな挑戦をしたい、成し遂げたい、そんな熱い想いがある方であればestieの挑戦はワクワクしていただけるかなと考えていますので、少しでも興味を持っていただけた方はぜひお話ししましょう！
