estieはビジネス部門も面白い

estieの橋本です。私は2021年に入社して、「アカウントマネージャー」というポジションで1年半近く、新規セールスやカスタマーサクセス（CS）など、プロダクトの価値を顧客へ、そして顧客の声をプロダクトへ届ける役割を担ってきました。

今回は、estieの中でもセールスやCSに携わる人間が、どのような想いで、どのようなことを行なっているか、まとめてみました。

これまでのキャリア

私は新卒でオフィスビルの管理会社（プロパティマネジメント会社／PM会社）へ入社して、オフィスビルの運営管理をおこなうキャリアからスタートしました。

そこから、もっと自分でゴリゴリと営業して売上を作っていきたいと思い立ち、マンションや戸建などの中古住宅の売買をお手伝いする営業（売買仲介）の会社に転職しました。

新卒からトータル10年ほど不動産の現場実務に携わっていましたが、アナログな業務が多く存在して、自分を含め一緒に現場で働くメンバーは労働時間も長くなりがち。情報もクローズドなことが多く、顧客にとっては取引に不安を感じることも多く、これはもっと業界をよくしたい！しなければ！という強い気持ちで、estieに入社しました。

estieでやっていること

主力サービスのセールスとCS

estieに入社してから一貫して、estieの主力サービスである「estie マーケット調査」の新規セールスと、導入顧客へのカスタマーサクセスを行っていました。

「estie マーケット調査」は、オフィスビルを扱う不動産事業者向けのサービスであるため、セールスの相手方となる企業はオフィスビルを保有するディベロッパー、オフィスビルに投資を行う資産運用会社、オフィスビルを運営管理するプロパティマネジメント会社などがメインです。

「estie マーケット調査」は、オフィス業界の中ではこれまで存在しなかった、全国のオフィスビルの基本情報や募集状況を簡単に収集・分析できるデータ分析基盤です。

オフィス業務に携わる人は皆、これらの情報を得るために、実際に現地に行ったり、業界内のコネクションを使って人力で集めています。そうすると、例えば同じ「Aビル」の情報を、色々な人がアナログに、かつ属人的に情報を集めているため、業界全体で非効率が発生していると考えています。

こういった非効率な部分を、estieのシステムを活用してデジタル化して、オフィス業務に携わる人はもっと高度な業務に集中することで、働く人は効率よく働くことができ、業界全体の生産性も上げていきたいと思っています。

したがって、「estie マーケット調査」ではどの不動産会社もこれまで非常に苦労して収集していたオフィスビルに関する情報を簡単に調査・分析できるため、初めて見てくださった方は皆、新鮮かつ驚きを感じてくれます。

しかし、世の中に比較可能なサービスがなく、不動産会社も初めて扱うシステムであるため、導入したら本当に使いこなせるのか？どんな効果があるのか？と感じられることが多くあります。

どんなに良いサービスだと思ってくれていても、すぐに導入判断できないため、こちらからサービスの価値をあらゆる角度から訴求していく必要があります。

そのために、例えば相手先企業の中のさまざまな部門や役職の人にお会いして、それぞれの立場で今何に困っているかを深掘りしたり、同じ業界で働いている知人を探して業務のヒアリングをしたり、開発チームと協力して刺さる機能をディスカッションしたり、セールス・CSメンバーとサービスの訴求ポイントを何度も見直したり、、、と、顧客の業務やビジネスゴール、抱えている課題を解きほぐし、顧客と正面から向き合って解決策を突き止めることが大切で、そこに面白さとやりがいを感じています。

ここまで向き合って、サービスを導入してくれて、しばらくして顧客から「estie マーケット調査を導入して本当に良かった」「estie マーケット調査のおかげで成果に繋がった」「estie マーケット調査がない世界は考えられない」と言った声を直接聞けるのも、セールス・CSを同時に行うことでの醍醐味かもしれません。

新規プロダクトのセールス

そしてこの4月から、「estie マーケット調査」とは別の、新しいサービスのセールスに立場が変わりました。この場で詳細はお伝えできないのですが、自分がestieに入社してから、こんなサービスができたら業界がめっちゃ変わる！と思っていたサービスが、ついに形になり始め、「これは絶対に売れるぞ！！！」と心から思いながら、日々ワクワクしながらセールスを行なっています。

しかしながら、「estie マーケット調査」と同じでこれまで業界にはなかったサービスであり、「estie マーケット調査」と同じくすんなり売れるわけでもないので、悪戦苦闘の日々でもあります。

ただし、新しいサービスということもあり、一緒に進めているチームの規模もまだ小さく、だからこそ全員が小回りを効かせながら、拾えるボールは全部拾って、毎日のように出てくるあらゆる課題に対して解決策を捻り出し、全員で悩みながらもバクソクで進めていくという、痺れる日々を送っています。

1日のスケジュール例

estieを全く知らない人でもイメージが湧きやすいように、とある1日のスケジュールを簡単にまとめてみたいと思います。

9:00 1日の準備

出社。slackやメールを確認して、業界のニュースを見て、1日のスケジュールを立てる。よくある朝の光景ですね。

10:00 チームMTG

「daily check in」という名前で、毎朝15分ほどのショートミーティングをチームメンバーで行います。内容は、

昨日やったこと
今日やること
良かったこと
悩んでいること／困っていること

をざっと共有します。チームはエンジニア、デザイナーも一緒の6人で、営業状況だけでなく、サービスの開発状況も毎日把握できます。
顧客からの要望があればすぐに共有でき、エンジニア・デザイナーがバクソクで開発を進めてくれ、できたものをすぐに顧客に届けて、またフィードバックをもらう・・・というのを毎日バクソクで回すために役立っているミーティングです。

13:00 顧客との新規商談

基本は相手先へ訪問して、パワーポイントの資料と実際のサービスをモニターに投影してプレゼンをします。顧客が目の色を変えてプレゼンを聞いてくれた時のやりがいは何にも変え難いです（もちろん逆になることもあります）。

15:00 導入中顧客との定例会

サービス導入顧客と月に1回「定例会」をおこない、顧客からフィードバックをもらったり、こちらから活用方法を伝えたり、顧客が業務で悩んでいることを深掘りして解決策を一緒に考えることもあります。

16:00 アポイント取得

まだ接点のない企業であれば、HPを見て電話やメールを送ったり、過去に接点のあった企業には、商談記録を読みながら電話をしたり、、、ここはセールスをやったことのある人であればお馴染みの光景かもしれません。

18:00 商談記録や契約書類の作成

estieでは特に商談の記録は、顧客の貴重な声という財産なので、翌日の午前中までにまとめて、全社員が見れるslackチャンネルに投稿します。ビジネスメンバーだけでなく開発やコーポレートメンバーも目を通してくれて、コメントやスタンプでリアクションをくれます。

仕事へのやりがい

私自身は、estieでセールスやCSをおこなう楽しさ・やりがいは3つあると感じています。

顧客の課題解決に伴走できる

estieのサービスは導入してもらって終わりではなく、導入してもらった後がさらに重要です。
顧客はestieのサービスを導入して初めて、課題解決に動けることになります。したがって、ゴールの達成に向けて足りないピースを顧客と一緒に見つけ、顧客に伴走しながら、利用方法の提案や顧客の疑問・不安を解消していくことになります。
顧客と同じ目線に立ちながら成長を支えていけること、そして成功事例をさらに他の顧客にも展開して、さらに成功事例を積み上げていき、本当に少しづつではありますが、業界を良い方向に変えていける実感を持てることが、自分のモチベーションにもつながっています。

プロダクト作りに関われる

estieの会社規模がまだ大きくないので、開発チームといつも隣り合わせでプロジェクトを進められることと、estieのサービスが”未完”だからこそ開発の余地がまだまだたくさんあることが大きいと感じています。
自分は文系出身ということもあり、直接ものづくりに携われることはないですが、顧客と向き合って生み出したアイディアを開発チームに伝え、一緒に仕様やデザインを考えて作り上げていくので、実際に機能が開発された時の「この機能を待っていたあああ！」というテンション爆上がりは病みつきになります。