今回は、estie proの事業責任者である齋藤とops（ビジネス）部門 の宮内に、2022年を振り返りながら事業やチーム、仕事の楽しさについて語っていただきました！
齋藤 文也（さいとう ふみや）
新卒で入社した森トラストを経て、デロイトトーマツコンサルティングの不動産セクターでコンサルティング業務に従事。その後、野村不動産でビル営業やアクイジション業務を担当。estie入社後はestie proのサービス開発および、ユーザーである大手総合デベロッパーのデータ活用支援を担当し、2022年5月よりestie pro 事業責任者に就任。
宮内 亮輔（みやうち りょうすけ）2010年に伊藤忠商事へ入社。伊藤忠では、北米IT商材の日本市場展開、SIer（日本及び東南アジア）での営業/事業開発、ベンチャーキャピタルにおける国内外ITスタートアップへの投資/経営支援及びファンド運営等11年間にわたり情報産業分野における幅広い事業を経験。 2021年5月よりestieへ参画し、事業開発を担当。
2021年と比べてops（ビジネス）メンバーが一気に増えましたが、どのような変化がありましたか？
宮内 雰囲気は大きく変わったと思います。この1年で頼れる人が一気に増えたと感じており、各メンバーの得意技を生かして連携し合うことができるようになりました。
齋藤 たしかに金融機関や不動産仲介業界出身者など、様々なバックグラウンドを持ったメンバーのおかげで業種の専門性が深くなったと感じます。エムスリーやリクルートなどのIT業界出身者のノウハウが組み込まれたり、それぞれが今まで培ってきた知識や経験が還元されたりしたことで、オペレーションそのものの品質が上がり、チームとしての力も向上しましたね。
齋藤 VPoPの久保の入社も印象的でした。私は不動産業界出身者として以前から課題に感じていることや、日々顧客と接する中での気づきを起点にプロダクトの構想を考えることが多いのですが、彼は私とはまた異なる視点で事業をとらえ、プロダクト全体の構想に落としてくれるので新たな気づきがありますし、組織としても自分自身としても、事業・顧客業務に対する解像度がまた1段階上がった気がします。
宮内 estieとしても、今まで以上にサービスをご導入いただくお客様の幅が広がってきたことは大きな変化だと思います。さらに、今まではお客様の1つの業務を支えていたところを、お客様との対話が増えたことで、支えられる業務の幅も広がってきたと実感しています。
大きなお金が動く業界だからこそ、実は裏で支えているプレイヤーもまだまだ沢山いて、そういった方々にも今後はアプローチしていきたいですよね。
齋藤 日本の不動産の市場規模は世界最大級といわれていますが、プロダクト構想がどんどん広がっていくなかで、不動産業界は本当に様々な人が関わって成り立っている業界なのだと、改めてマーケットの深さを実感しています。
齋藤さんは今年6月から事業責任者に就任しましたが、いかがでしたか？
齋藤 自分の思っていた理想に対して着実に進んでおり、就任以降の半年間で新たなデータ/ 価値を届けるためのプロダクト構想がいくつか実現しつつあり、手ごたえはあります。ただ、やりたいことはまだまだありますね。
代表の平井からは「ふみやさんは営業責任者ではなく事業責任者である」と常々言われています。単に、今あるプロダクトを最大限売っていくための取組をするのではななく、数年先を見据えてestie pro事業自体がアクセスできる市場規模を拡大するために何ができるか、その部分に目線を置いて仕事をしてほしいと。
その中で今年は今まで自分のキャリアで経験してこなかった領域（プロダクト/ 事業マネジメント）も含めて特にチャレンジさせてもらいました。新たな価値を生み出していくために、事業にとことん向き合う立場になったことが面白かったですね。
宮内さんは伊藤忠商事から入社とのことでしたが、入社以来社内で不動産業界出身のメンバーと渡り合って業務されていますよね。
宮内 そうですね、関わったことのなかった業界だからこそ、知らない業界を知ることに純粋に惹かれています。お客さんと話す、自分自身が自社サービスを実際に触る、本やニュース含め業界情報に浸かる、実際に街に出てビルに触れることでのめり込んでいきました。
estieとして対面している不動産業界の面白さは「リアルにそこにあるもの」を扱う業界であることに尽きると思います。前職でベンチャーキャピタル事業に携わっていた際、投資先であるスタートアップの価値はアーリーステージであればあるほど目には見えないポテンシャルがあり、投資家としてそれを信じ抜けるかどうかが勝負の分かれ目。なので、投資家側の見立ても千差万別が当たり前。それもまた大きな魅力でした。
一方、不動産はリアルにそこにあるものであり、収益性も計算できるはず。なのにどうしてビルの賃料はこんなにも見えづらくなっているんだろう、という違和感が当初からありました。その違和感を解きほぐして、この業界の真の価値を引き出すことがestieの事業そのものなんですよね。チャレンジングな取組みではありますが、多くのお客様に応援していただきながら事業を推進できていることは非常にありがたいです。
齋藤 不動産業界出身者ではないメンバーが業界課題の分析やお客様とのコミュニケーションの取り方まで楽しんでいる人がいるのはうれしいですね。不動産業界外の視点を私は持っていないのですが、はたから見るととっつきにくいビジネスという印象を持っている方が多いのかなと個人的には思っています。しかし、宮内さんは不動産ファンド業界に深くダイブしていて、今では僕以上の知見をもっていて、彼独自の不動産ファンドのプレーヤーの方々とのネットワークを構築しているのでそういった面白がり方をしている人がいるのは興味深いです。
お二人とも大企業からスタートアップへの転職ですが、estieでの仕事の面白さは何ですか？
齋藤 自分の一挙手一投足が事業や会社に与えるインパクトが大きいですよね。自分のやりたいことを全力で会社のみんなが支えてくれるのは大企業とは違う楽しさがあります。
宮内 それは私も思います。新規契約してお客様が増えていくことが、本当に事業が広がるきっかけになるのはestieだからこそだと感じます。お客様との向き合い方も大企業にいた頃とは変わってきたように思えます。
また、エンジニアとの距離が近いので、お客様からもらった改善点をそのまま温度感含めて伝えることができ、いち早くお客様に価値を提供できるのはめちゃめちゃ楽しいです。
齋藤 エンジニアが隣にいることで、自分がやりたいと思ったことがすぐに形になっていくことは大企業ではないことですもんね。業界全体に対しても広くインパクトを与える可能性のある取り組みが進んでいくのを間近で見られることは何にも代えがたい経験と思ってます。
不動産業界在籍時代から感じていた強い思い、課題感に対する取り組みがすごいスピードで実現されていくので、エンジニア組織がここまでそろっているestieで仕事ができる素晴らしさを実感しています。
2023年はどのようなことにチャレンジしていきたいですか？
齋藤 2022年から開発を進めてきた新たな機能を不動産業界に広げていき、さらに深くお客様の業務を支えたいと思っています。
オフィスをはじめとする商業用不動産業界は専門性が高いし、狭く見えるかもしれませんが、実は広く奥深い世界です。大きいお金が動くからこそ様々な人が関わります。estie proが業界の基盤となるデータインフラとなることで、多くの人に対して価値を届けることが可能です。
宮内 estie proにより、今まで時間と手間が多くかかっていたデータ収集・分析をすぐにできるようになり、そのリソースを自社の付加価値をどのように作り出すかという対応に充てられるようになります。その結果として、各社が生み出した付加価値がそのままビルや街に反映されていき、不動産業界、さらには社会全体の発展に寄与できるかもしれないということが、大きなやりがいを感じる部分だと思います。
齋藤 それらを実現するためにやりたいことは無数にあります。今後、新サービスの提供を行っていくことで、複数のプロダクトをもとにお客様を広くサポートできるようになっていくので、お客さまのバリューチェーンに深く向き合い、顧客と一緒になって事業課題の解決へ入り込んでいきたいです。
やりたいことを実現するには、まだまだチームのパワーが足りないので、単純に売るだけではなく課題解決を一緒に行うことを楽しんでくれる人をどんどん仲間にしていきたいと思っています。
宮内 業界の中ではじわじわとestieの認知が上がってきている実感があるからこそ、来年はスピード感をもってより多くのお客様に価値提供できると思います。自ら戦略・戦術を考え、それを実際に試せる環境があるので、そういったことを楽しめる人たちとどんどん事業を加速させていきたいです。
