空室率1％未満の挑戦を支える情報基盤 ─ 少人数でも“質と量”を落とさない判断を支えるestie
東京都心を中心に数多くのオフィスビルや商業施設を保有・運営するヒューリック株式会社。同社のビル事業企画部 オフィス営業室は、単なる営業活動にとどまらず、開発フェーズでの企画支援や、物件取得時の査定、新規テナント誘致や既存テナント対応に至るまで、賃貸事業に横断的に関与しているチームです。その中でも特に、オフィス営業室が担うマーケット調査の役割は重要です。不動産の取得・企画・営業・管理といった賃貸事業に関わるあらゆる場面で求められる市場動向の情報を、タイムリーかつ正確に把握し関係部署に共有することは、各業務における判断の起点となっています。
そのような業務の特性上、情報収集と分析のスピード・正確性が問われる日々の中で、同社は「少人数で最大効率を発揮する」という全社的な方針を掲げています。限られたリソースで精度の高い判断を下すためには、情報インフラの整備が不可欠でした。そうした背景から導入されたのが、商業用不動産に特化したデータ分析基盤「estie マーケット調査」です。
「estie マーケット調査」のサービス導入から2年以上が経過した現在、オフィス営業室をはじめとする複数の部署での活用が定着し、社内の情報活用や業務の意思決定に大きな変化をもたらしています。本記事では、同社ビル事業企画部 オフィス営業室 次長 砂押様に、導入の背景と狙いや実際の活用状況、得られた効果、そして今後の展望について伺いました。
estie導入前はどのような課題がありましたか？
日常業務の中核であるマーケット情報収集の非効率性
私たちオフィス営業室の業務は、単に営業先を探してテナントを誘致するという営業活動にとどまりません。新築物件の開発段階で営業の視点から企画に意見を出す場面もあれば、既存テナントの退去や賃料交渉のタイミングでマーケットを再評価する場面もあります。また、物件取得の際には、その価格が市場動向の観点から妥当かどうかを見極める査定業務も重要です。
つまり、私たちの業務は「業務の段階や目的に関わらずマーケット情報が求められる」ものであり、日常的にマーケットの状況を把握・分析し続ける必要があります。これは、個人の経験や勘に頼るだけでは成り立ちませんし、属人化を避け、組織全体で一定の判断レベルを担保する必要があります。
かつてはその情報収集の多くを人手と時間に頼っていました。仲介会社に一件ずつヒアリングをかけたり、物件ポータルを手作業で検索したり、各種サイトの情報を手元でまとめてExcelに整理したり…。時間さえかければ成立はするけれど、圧倒的に非効率で、何より「数をこなす」ことができませんでした。
少人数体制ゆえの“効率化ニーズ”の強さ
当社は「少人数で最大成果を出す」という方針を掲げており、私たちのチームも例外ではありません。少数精鋭だからこそ、調査・分析・営業・社内調整までの一連の業務を高速で回す必要があります。しかし、当時の情報収集プロセスはどうしても時間と人手を要し、限界が見えていたのです。
特にマーケット調査は、社内外の意思決定に直結する場面が多く、スピード感が求められます。たとえば「この賃料でいけるか」「このターゲット層で企画は合っているか」といった判断には、確かな裏付けが必要です。しかし、社内で情報が分散しているような状態では、議論のスタート地点が揃わず、社内調整にも時間を要してしまいます。
だからこそ、「もっと効率的に、かつ信頼できる形でマーケット情報を集められないか」というのは、私たちにとって切実な課題でした。
estie導入を決定した理由は何でしょうか？
estieを初めて知ったきっかけは、当時の副社長からの紹介でした。「こういうサービスがあるらしいよ」と情報共有されたので、最初は“紹介されたから一応話を聞いてみようかな”という温度感でした。
でも、実際にサービスの説明を受けてみると、予想以上に内容が良かったんです。特に「募集賃料情報が一目でわかる」「自分の担当エリアの変化がタイムリーに通知される」「Excelへの出力がスムーズにできる」など、日々マーケット調査を実施している自分たちから見て“これは使える”と即座に感じられるポイントが多いと感じました。
私たちのように少人数で広い業務範囲を担うチームにとって、どれだけ効率よく情報を扱えるかは死活問題です。もちろん、これまでのやり方でも時間さえかければ調査はできます。しかし、その「時間」をいかに圧縮できるかが一番の肝だと思っていたので、その課題感を解消してくれるのがまさに 「estie マーケット調査」でした。
また、 「estie マーケット調査」は「募集情報の履歴（募集期間や募集賃料の変遷）」を追える点も特徴的で、これは他のどのツールにもない機能でした。我々のように“マーケットの線を読む”業務において、単なる点の情報ではなく、過去からの流れや傾向を把握できることは大きな武器になります。
さらに当時、社内では既に業務のDX推進の動きもあり、 「estie マーケット調査」のようなデジタルツールの導入には一定の理解があるタイミングでした。会社全体で導入することとなり、私たちの部署だけでなく、物件取得部門、開発、鑑定、新規事業部など、不動産に関わる複数の部署で横断的に使われるツールになっていきました。
導入後に感じた変化について教えてください。
業務スピードが劇的に向上
まず感じたのは、業務のスピード感が大きく変わったことです。たとえば、これまでは仲介会社さんに「このエリアで出ている物件を教えてください」と依頼し、回答が返ってくるまでに早くて1日、通常は2〜3日かかっていました。そこからさらに気になる物件の詳細を再度確認するとなると、1件あたり数日がかりになることも少なくありませんでした。
しかし、 「estie マーケット調査」を使うようになってからは、自分でワンクリックで物件情報を確認できるようになり、比較したい物件の概要をすぐにExcelで出力し一覧化できます。そこから必要な詳細だけを仲介会社に確認するという順序に変わったことで、作業時間は体感で「5分の1くらい」に短縮されました。調査フェーズにかかる時間が圧倒的に減り、その分を企画や営業、社内調整などに充てられるようになったのは非常に大きいです。
また、情報のアウトプットがしやすい点も大きなメリットです。「estie マーケット調査」からExcelでデータをそのまま出力できるので、物件ごとの比較資料を簡単に作成できるようになりました。以前はゼロから資料を作っていたものが、今ではベースデータをestieから取得し、必要な情報を整理・加工するだけです。
さらに、募集情報に変更があった際の通知機能も重宝しています。自分が追っているエリアや物件に関する最新の募集状況をタイムリーに知ることができるので、定例ミーティングで仲介会社とやりとりする前に、あらかじめ動きを把握しておけるようになりました。
他にはない“過去データ”の価値
何より大きいのは、「募集期間」や「募集賃料の変遷」といった、過去のマーケットの“線”を見られることです。同じ条件の物件でも、1ヶ月で決まっているケースと、何年も決まっていないケースがある。このような履歴データは、ただ現在の賃料を見るだけではわからない判断材料になります。実際に営業戦略を立てるうえで、競合物件の募集期間の長さや、賃料の推移を見て「この物件は苦戦していそう」「この条件なら決まるかも」というような仮説を持てるようになり、精度の高い提案や交渉が可能になりました。
今後、estieのサービスをどのように活用されますか？
若手や他部署にも広がるナレッジ基盤へ
「estie マーケット調査」の導入によって、業務のスピード感や精度は格段に向上しましたが、まだまだ使い切れていない部分もあると感じています。特に、日々機能がアップデートされているので、「気づいたら便利な機能が増えていた」ということも多くあります。UI（ユーザーインターフェース）は直感的でわかりやすく、不動産のマーケット調査にまだ慣れていない若手メンバーや、異動してきたばかりのメンバーでも、自分で触りながら自然に使い方を覚えていける設計になっていると感じています。まずは「どんな機能があるのか」「どこまでできるのか」を認識してもらうことが大事で、これからは社内のユーザー層を広げ、部署横断的に使いこなせる体制にしていきたいと思っています。「これ、もしかしてestieでできるのでは？」という会話が自然に出てくるような状態を目指したいですね。
攻めの使い方へのシフト
今後、データの使い方の一つとして「移転・集約の可能性が高い企業を抽出して営業につなげる」といった活用ができると非常に面白いと思っています。今でもエリアに分散している拠点を見つけて仮説を立てるような使い方はしているのですが、これがもっと簡単に検索・可視化できるようになると、さらに攻めの提案ができるのではと思っています。
また、現状の不動産マーケットは上昇局面に入ってきています。これまでは「いかに賃料を下げずにテナントを確保するか」という守りのフェーズでしたが、今後は「賃料の妥当性をどのように見極めるか」「競合物件と比較してどのようなポジションを取るか」といった判断が求められる場面も増えていくと考えています。その際、募集期間や賃料の履歴といった“線の情報”をもとに判断できることは、より大きな価値を持ってくると感じています。
これまではリスクや懸念点を洗い出したり慎重に判断したりするための情報として 「estie マーケット調査」を活用する場面が多かったですが、これからはプラスを取りにいく、収益を最大化していくための武器としての使い方にシフトしていきたいですね。
両社で今後どのような未来を描かれたいでしょうか？
まず社内に向けて言いたいのは、「せっかく便利なツールがあるのだから、もっと使っていこう」ということです。情報というのは、少なくて困ることはあっても、多くて困ることはありません。もちろん、最終的にどの情報を選んでどう活かすかは人次第ですが、まずは“情報を手元に持っておく”という状態をつくることが、結果的に意思決定のスピードや精度につながると考えています。
その点で 「estie マーケット調査」は非常に優れたツールです。導入して2年以上が経過しますが、今ではオフィス営業室だけでなく、物件取得、開発、鑑定、新規事業など、不動産事業に関わる多くの部署において、必要に応じて自然に活用されるようになりました。これは、社内で「使うと便利だ」という実感がじわじわと広がっていった結果だと思います。今後もこうした形で社内の情報基盤として定着していってくれることを期待しています。
また不動産業界全体としても、「estieのサービスを導入しておくと、マーケットの動きをリアルタイムで把握できるので、意思決定の精度が上がる」というのは大きなメリットだと思います。私たちとしては、他社にも導入が広がっていくことで、データの網羅性や機能の進化が進み、結果として自分たちにとっての利便性も上がるという期待があります。
最終的には、各社が同じ情報基盤をもとにして、よりフェアでスピーディーな判断ができるような業界全体のスタンダードがつくられていくといいなと思っています。私たちとしても、1％未満の空室率を維持するという高い目標に向けて、引き続きestieとともに、日々の判断の精度を高めていきたいと考えています。